Értékesítés

Hogyan hozzunk létre értékesítési kampányt

Eladók az autókereskedésben, táblagépen átnézik a heti akciós hirdetést.

•••

Zero Creatives / Getty Images



Az értékesítési kampányok nagyszerű módja annak, hogy rövid időn belül több eladásra ösztönözzön. Az értékesítési kampány egy tervezett értékesítési stratégia, amely egy vagy több csatornát használ a leadek eléréséhez és vásárlókká alakításához. A legtöbb értékesítési kampány csak korlátozott ideig fut, ami a vonzerejük része – a kampány időbeli korlátozásával az értékesítőket és a potenciális ügyfeleket is arra ösztönzik, hogy gyorsan haladjanak az értékesítésben.

Tervezz előre

Egy hatékony értékesítési kampány némi tervezést és előrelátást igényel. Az első lépés a kampánycélok meghatározása. Ezután be kell állítania a kampány paramétereit – mennyit költ anyagokra, melyikre értékesítési csatornák felhasználni fogja, a kampány során kapott különleges ajánlatok jellegét, a kampány időtartamát, és esetleg az értékesítési csapatnak szánt extra célokat és bónuszokat.

Amikor te tűzd ki a céljaidat , pontosíts. Gyakran segít a fő cél és a nyújtási cél meghatározása – például a fő cél lehet 5000 egység eladása az új termékből, a nyújtási cél pedig 8000 egység eladása.

A céljai segítenek meghatározni a kampány többi részét, mert ha már ismeri a célt, nagyjából tudni fogja, hogy mennyi időbe telik a célok elérése (és így mennyi ideig fog futni a kampány), valamint azt is, hogy mennyi pénzt keres. érdemes a kampányára költeni.

Ha az 5000 eladott egységre kitűzött cél körülbelül 50 000 dollár nyereséget eredményez, akkor ésszerű 2000 dollárt költeni a kampány megszervezésére – de nincs értelme 40 000 dollárt költeni, mivel az elég jól eltörölné a nyereségét még akkor is, ha eléri a célt. .

Tegyen megalapozott ajánlatokat

Az Ön várható nyeresége meghatározza a leendő ügyfeleknek adott különleges ajánlat jellegét is. Bármely kampány jobban teljesít, ha tud üzletet ajánlani, mivel minden korlátozott ideig tartó ajánlat sürgősséget ad, ami gyors vásárlásra ösztönzi a potenciális ügyfeleket. Arra a természetes vágyra is apellál, hogy valamit a semmiért kapjunk – vagy legalábbis, valamit sokkal olcsóbban, mint amennyit ér.

De olyan különleges ajánlatot kell választania, amely nem áshatja túl mélyen a nyereséget. Ez alól a szabály alól kivétel a veszteségvezér kampány. Az ilyen típusú értékesítési kampányok célja nem a pénzszerzés, hanem a potenciális ügyfelek vevővé tétele, még akkor is, ha a vállalat nem profitál azonnal. A veszteségvezető kampány akkor működik jól, ha vannak más termékei, amelyeket eladhat meglévő ügyfeleinek, amelyekkel sok pénzt kereshet.

Az egyik klasszikus példa a folyószámla. A bankok pénzt vagy ajándékot adnak az ügyfeleknek, amikor csekkszámlát nyitnak, mert tudják, hogy az ügyfél valószínűleg más számlákat is nyit, például megtakarítási és befektetési termékeket, és ezeken a számlákon keresik a bankok a pénzt.

A motiváció kulcsfontosságú

Miután eldöntötte a kampány feltételeit, át kell gondolnia, hogyan motiválhatja értékesítési csapatát a kampány sikerére. Az eladók együttműködése nélkül a legjobban megtervezett kampány is kudarcot vall. Így a legtöbb értékesítési kampányhoz a legjobban társul némi extra kompenzáció az értékesítési csapat számára.

A legegyszerűbb és talán leginkább motiváló eszköz természetesen a készpénz. Például, ha a kampány célja az új termék reklámozása, akkor csak az adott termékre vonatkozó szokásos jutalék dupláját ajánlhatja fel az értékesítési csapatnak.

Vagy rendezhetsz egy versenyt, ahol az az eladó, aki a legtöbb darabot értékesíti az új termékből, nagy bónuszt kap. Ha a finanszírozás egy kicsit szűkös, kipróbálhat néhány nem pénzbeli jutalmat is. Ha nem tudja, mit ajánljon az értékesítési csapatnak, keresse fel a forrást – kérdezze meg értékesítőit, hogy milyen jutalmakat (a készpénzen kívül) szeretnének kapni.