Értékesítés

Hogyan legyünk sikeres értékesítési menedzserek

Kiskereskedelmi menedzser találkozót tart az alkalmazottakkal

•••

Jon Riley / Getty Images



Az értékesítési menedzser az a személy, aki felelős egy értékesítői csapat vezetéséért és coachingjáért. Az értékesítési menedzser feladatai gyakran magukban foglalják az értékesítési területek kijelölését, a kvóták megállapítását, az értékesítési csapat tagjainak mentorálását, az értékesítési tréningek kijelölését, az értékesítési terv összeállítását, valamint az értékesítők felvételét és elbocsátását. A nagyvállalatoknál az értékesítési kvótákat és terveket általában a vezetői szinten határozzák meg, és a menedzser fő felelőssége, hogy ügyeljen arra, hogy az értékesítői betartsák ezeket a kvótákat, és betartsák a felülről átadott irányelveket.

Egyes értékesítési menedzserek más részlegek menedzserei voltak, akik átmentek az értékesítéshez, de többségük felső szintű értékesítő, akit vezetői pozícióba léptették elő. Mivel ezeknek a korábbi értékesítőknek kevés vagy egyáltalán nincs vezetői képzettsége vagy tapasztalata, fő kihívásuk az, hogy lehetővé tegyék az értékesítési csapatuknak az értékesítést, és korlátozzák magukat arra, hogy bármilyen útmutatást nyújtsanak az értékesítőknek.

Kerülje a mikromenedzsmentet

Mivel az értékesítési menedzser javadalmazása ahhoz van kötve, hogy csapata hány eladást hajt végre, nagyon motivált, hogy értékesítőit termeljenek. Ez gyakran olyan forgatókönyvhöz vezet, amikor az értékesítési csapatát mikromenedzseli, a vállukon lógva folyamatosan frissítéseket kér. Ez különösen gyakori az egykori sztáreladóknál, akik hajlamosak úgy érezni, hogy minden helyzetet irányítanak – különösen, ha a saját fizetésükről van szó.

Sajnos az értékesítők általában függetlenek és önmotiváltak, és nem működnek jól ilyen környezetben. Ennek eredményeként a teljesítményük romlik, ami egy ördögi körhöz vezet, ahol az értékesítési menedzser egyre őrültebbé válik, mivel csapata nem teljesíti a kvótát. Tehát az értékesítési menedzsment egyensúlyt teremt az útmutatás és az iránymutatás között, anélkül, hogy ezt túlzásba vinnénk.

Tanuljon humánerőforrás-készségeket

Értékesítési vezetők, akik felelősek bérbeadása és értékesítési csapatuk elbocsátott tagjainak meg kell tanulniuk bizonyos humánerőforrás-készségeket. Ha egy értékesítési vezető nem tudja, hogyan kell kritikusan felülvizsgálni az önéletrajzot, kérdezősködő kérdéseket feltenni az interjúban, vagy a folyamat során elkapni a piros zászlókat, akkor valószínűleg olyan értékesítőket fog felvenni, akik papíron jól néznek ki, de nem tudnak produkálni. Egy alkalmazott elbocsátása sosem könnyű, de az értékesítési vezetőnek tudnia kell, ha az egyik értékesítője egyszerűen nem dolgozik – vagy azért, mert nem illik a céghez, vagy azért, mert nem alkalmas az értékesítésre. pozíciót egyáltalán.

Tudva, hogyan kell motiválja csapatát az értékesítési menedzsment kritikus része. Egy okos értékesítési menedzsernek számos eszköze van a fegyvertárában, az ostoba nyereményektől, például a papírkoronáktól a nagy termelőknek járó jelentős pénzjutalomig. Azt is tudnia kell, hogyan motiválja a szegény producert, hogy visszatérjen a pályára. És fel kell ismernie, ha a probléma nem a motiváció hiánya, hanem valami alapvetőbb dolog, például egy konkrét értékesítési készség hiánya.

Értsd meg a nagy képet

Az értékesítési vezetőknek is meg kell érteniük a „nagy képet”. A legkisebbek kivételével minden vállalatnál az értékesítési vezetők a középvezetői felelősségi szinten vannak. Felügyelnek egy értékesítési csapatot, de magukat egy magasabb szintű menedzser felügyeli, gyakran vezetői szinten. Ha egy értékesítési vezető csapata jól teljesít, a felettese gyakran elismerést ad neki. De ha egy értékesítési menedzser csapata nem teljesíti a kvótáját, akkor a vezető elvárja tőle, hogy megoldást nyújtson.

Kiváló kommunikációs készségekkel rendelkezik

Az értékesítési vezetőnek kiváló kommunikációs készségekkel kell rendelkeznie a sikerhez. Képesnek kell lennie arra, hogy megértse az értékesítési tervet, és világosan elmagyarázza azt értékesítési csapatainak. Képesnek kell lennie arra is, hogy megértse értékesítői igényeit, és kommunikálja azokat a vezetői szinttel. Ha olyan probléma merül fel, mint például egy irreális kvóta, akkor képesnek kell lennie arra, hogy felkeresse a felső vezetéssel rendelkező értékesítőit, és megoldja a helyzetet. Ha az eladói jól teljesítenek, meg kell mutatnia nekik, hogy kemény munkájukat megbecsülik, és ha akadoznak, fel kell derítenie az okot és meg kell javítania.