Értékesítés

A legjobb értékesítési zárási technikák

Próbálja ki ezeket a technikákat, és találjon további értékesítési ajánlatokat

Nem számít, milyen keményen dolgozik és milyen jól tervez megoldásokat a vásárlóknál, ha gyenge az eladások lezárásában, akkor a karrieredben szenvedsz. Míg egyesek számára az értékesítések lezárása magától értetődő, mások számára előnyös, ha megtanulják, hogyan kell hatékonyan alkalmazni a bevált zárási technikákat.



Ez a lista azokat a technikákat tartalmazza, amelyek az idők során hatékonynak bizonyultak. Ahogyan a terméke vagy szolgáltatása jellemzőinek és előnyeinek megismerése időt és türelmet igényel, úgy ezeknek a zárási technikáknak a megtanulása is időt, türelmet, majd sok gyakorlást igényel.

A Columbo Close

Érett üzletember és üzletasszony kezet rázott az új irodában

Maskot / Getty Images

A tévés szereplő, Columbo nemcsak fantasztikus rendőrnyomozó volt, hanem példamutató értékesítési edző is. Míg kevesen gondolnak a Columbo-ra, mint értékesítési szakemberre, híres egysoros terméke több eladást eredményezett, mint az értékesítés történetének bármely más terméke.

A klasszikus Columbo bezárást gyakran használta, miután a gyanúsítottak azt hitték, hogy Columbo befejezte a beszélgetést. Megfordult, és elindult, és éppen amikor a gyanúsított megkönnyebbülten fellélegezett, Columbo megfordult, és azt mondta: 'Csak még egy dolog.'

Miután befejezte értékesítési ajánlatát, és tudja, hogy az ügyfél hamarosan távozni készül, használja a Columbo vonalat, hogy megütje az ügyfelet előadásod legcsábítóbb része . Akár autókat, akár időben megosztott használati jogokat ad el, működik.

A feltételezett bezárás

A feltételezett bezárás segít az értékesítési szakembereknek jobb lelkiállapotba kerülni, mert feltételezik, hogy az ügyfél vásárolni fog. Mindaddig, amíg az értékesítési szakember gondoskodik arról, hogy az értékesítési folyamat minden lépését lefedjék, az értékesítés lezárásának feltételezése erőteljes és rendkívül hatékony lezárási technika. Ha csak egy közelet tanul meg, akkor ezt kell megtanulnia.

A feltételezett zárás legfontosabb dolga az, hogy gyakori 'hőmérséklet-ellenőrzéseket' kell végeznie ügyfelénél, hogy megbizonyosodjon arról, hogy követi-e az Ön eladási feltételezését. Semmi mást nem kell konkrétan mondani ennek a technikának a végrehajtására, csak azt, hogy a lehető legbiztosabb legyen a termékében és önmagában.

A kiskutya közel

Kevesen tudnak ellenállni egy kiskutya aranyosságának. Vigyél be egy kutyaszeretőt egy kiskutyaboltba, és gagyi lesz. Ajánlja fel a kutyabarátnak, hogy hazavihet egy kiskutyát, hogy „kipróbálja”, és 10-ből kilenc alkalommal az ügyfél megvásárolja a kiskutyát. Azok az értékesítési szakemberek, akiknek lehetőségük van megengedni a potenciális vásárlóknak, hogy „próbavezetést” vagy „kipróbálhassanak” terméküket, a kölyökkutya zárás nagyon magas zárási arányt mutat.

Ha valaha is vásárolt autót, az értékesítési szakember valószínűleg a közeli kölyökkutyát alkalmazta. A kölyökkutya bezárása alacsony nyomású és rendkívül hatékony módszer arra, hogy rávegye a vásárlót a bejelentkezésre alsó vonal . Ha tisztában van a technikával, látni fogja, hogy értékesítési számai folyamatosan javulnak.

A Visszafelé Bezárás

A legtöbb értékesítési szakember azt tanította, hogy az értékesítési ciklusok előre meghatározott számú lépést követnek, és az első lépés a „keresés és minősítés” lépés. De mi lenne, ha az utolsó lépéssel kezdenéd, és ajánlásokat kérnél?

A legtöbb felhasználó azt tapasztalja, hogy az ügyfél azonnal megnyugszik, amikor rájön, hogy nem akar eladni neki valamit. Utána már zökkenőmentesen megy elmagyarázni a terméket, annak előnyeit és értékét – majd meg kell magyarázni az üzletet.

A Hard Close

A kemény lezárás sok bátorságot és önbizalmat igényel, és csak akkor szabad használni, ha nincs vesztenivalója. Míg az emberek általában szeretnek dolgokat vásárolni, a legtöbben utálják, ha eladják. Amikor a kemény zárásról van szó, az ügyfelek pontosan tudják, hogy eladsz nekik valamit.

Ez szemtől-szembe, félelem nélkül, szerződéskötés aláírásával történő értékesítés. Negatív hírneve ellenére néha a kemény zárás a legjobb záró technika. Az egyetlen figyelmeztetés az, hogy soha ne használja túl korán az értékesítési ciklusban.

Az elvihető közel

Valljuk be: utáljuk, ha elvesznek tőlünk dolgokat. Legyen szó valamiről, amit mi birtokolunk, vagy olyasmit, amit birtokolni szeretnénk.

Tudtad, hogy az, hogy elvonja a dolgokat a kilátásaitól, valójában lezárási technikaként is használható? Az elvitel bezárása azt jelenti, hogy át kell tekinteni bizonyos funkciókat vagy előnyöket, amelyeket az ügyfél szeretne, majd azt javasolja, hogy hagyjon fel néhány ilyen funkcióval – esetleg költségmegtakarítás érdekében. Ez pszichológiai hatást gyakorol a vásárlókra, akik nem akarnak semmit sem elveszíteni kívánságlistájukról, és tovább vásárolják a terméket.

A Most vagy Soha bezárás

Ha azonnali vásárlásra szeretné rábírni az ügyfelet, próbáljon meg felajánlani neki valamilyen különleges előnyt. Esetleg megpróbálhatsz valami ilyesmit mondani:

  • Már csak egy termékünk maradt ezen az áron, és a jövő héten már drágulni fog.
  • „Ha a mai nap végéig jelentkezik, 15 százalék kedvezményt adhatok.

Ez a megközelítés legtöbbször működni fog, mert az emberek gyakran fél elköteleződni — még akkor is, ha akarják a terméket. Így átvágod a tehetetlenséget. Természetesen tudatnia kell a potenciális ügyféllel, hogy a terméknek van értéke – nem ajánl fel pénzt, mert a termék hibás vagy kivonják a forgalomból.

Az összefoglaló bezárása

Ha összefoglalja az Ön által kínált termék előnyeit és értékét, a potenciális ügyfelek könnyebben írhatnak alá a pontozott vonalra. Ennek az az oka, hogy néhány ember számára nehéz lehet különbséget tenni két vagy három különböző termék között.

Például, nálunk van a Compact Pixie Deluxe eszpresszógép, amely nagyon kevés helyet foglal el a pulton. Beépített habosító jár hozzá, 2 év garancia van rá. Ingyenes szállítást is biztosítunk.

Ha segít a potenciális ügyfélnek elképzelni, hogy mit vásárol – és ezt tömören összefoglalja –, akkor könnyen megértheti, hogy valójában azt kapja, amit akar.